こんにちは

 

ふくしま　ゆうきです。

 

お客様にとっても、住宅営業マンにとっても重要な初回接客についてお話しします。

 

 

あなたは初回接客でどんなことを心掛けていますか？

 

私が新人の頃は、上司から教えてもらったアンケート内容を埋めるためのヒアリングばかりしていました(-_-;)

 

今では考えられないんですけど、

 

こちら都合の接客で、お客様が知りたいことや○○が知りたいなどのお客様の気持ちは二の次でした。

 

では、今はどうなのか？

 

私が初回接客で心掛けていることをお伝えしていきます。

 

 

 

 

・お客様の状況を知る（具体的な計画があるのか、ないのか）

 

 

 

 

わざわざ時間を作り足を運んでくださったお客様にとって、有意義な時間を過ごしていただくため、

 

お客様が具体的に考えている方なのか、気軽に見学したいのかがわかることで、

 

お客様にとって気持ち良い接客を考えることが重要です。

 

 

でも、どうやって確認したらよいでしょうか？

 

単刀直入に、「何しに来られたのですか？」

 

と聞いてもよいのですが、スマートではないと私は思っています。

 

参考までに、私の例をご紹介します。

 

 

最初にご挨拶し、お客様をモデルハウスにご案内します。

 

そこで、「まずは自由にご覧になってください。」といつもお声掛けしています。

 

そうするとだいたいお客様は自由にモデルハウスをご覧になられます。

 

自由にモデルハウスを見てもらっていると、

 

キッチンが気になるお客様や、リビングの広さが気になるお客様など、そのお客様の気になっている

 

ところがなんとなくわかります。

 

その時に「キッチンが気になるのですか？」・「リビングの広さが気になりますか？」

 

とお声掛けしています。

 

そこで簡単な会話が生まれ、この自然な流れで質問します。

 

「では、今日はキッチンなど水回りのことを知りたいですか？」

「なるほど、リビングの広さや間取りについて知りたいですか？」

 

だいたい、「そうですねー」というような答えになることが多いと思います。

 

でもこれでOKです。

 

自然な流れで会話が始まったことが一つのポイントです。

 

 

次にする質問が肝心で、ここでお客様がどうしたいのか、具体的に考えている方なのか、

 

気軽に見学したいのかを確認しています。

 

 

「なんでお家を建てようと思ったのですか？」

 

 

この質問を必ず聞くようにしています。

 

ここで、理由がスッと出てくるお客様は具体的に話が聞きたいと思っているお客様の可能性が高いです。

 

逆に理由が出てこないと、まだそこまで具体的でないお客様の可能性が高いです。

 

もちろん具体的な計画があるお客様の方が、営業マン的にはテンションがあがると思いますが、

 

どちらがいいとかではなく、

 

どちらのお客様にも来場してよかったと思っていただく接客をするためです。

 

ふくしまはどのお客様にも、今日話が聞けてよかったと思ってもらえるように心掛けています。

 

具体的でないお客様もいずれは建てたいと思っていることが多いので、後々にふらっと戻って

 

こられることがあります。

 

その時に、なんでまた来てくれたんですか？と聞くと

 

お客様から、「一番よくしてくれたから」「その時の悩みをきいてくれたから」

 

印象に残る接客ができたことがお客様に想いが届いたのだと思います。

 

 

 

 

まとめ

 

 

 

 

お客様が具体的な、計画があるのか、ないのか。

 

「なんで家を建てたいのですか？」と聞いてみる。

 

その状況によって、そのお客様のためになる接客を心掛ける。

 

具体的なお客様にはしっかりニーズや欲しいものをさらに深堀する接客をする。

 

具体的でないお客様には、いずれタイミングが来た時に思い出してもらえるような気持のよい接客を

 

心掛ける。

 

 

初回接客で、どのようなお客様にも来場いただいた感謝の気持ちがあれば、

 

すぐに建築計画があるなしに関わらず、そのお客様にとってどう接客するべきかわかってくるはずです。

 

参考になりそうであれば、接客の際に心掛けてみてくださいね。

 

 

 

 

さいごに

 

 

 

 

ここまで読んでいただきありがとうございます。

 

読んでいただいた感想や、こんなことが気になる、相談したいなどあれば、

 

コメントをお寄せください。

 

今後のブログの記事の参考にさせていただきます。